专题：蜜雪冰城接续赴港IPO！收入高度依赖加盟店

　　转自：财经故事荟

　　不是蜜雪冰城不够强，而是赛谈确凿卷。

　　2024年12月17日，“蜜雪冰城涨价1元”冲上了微博热搜，蜜雪冰城官方客服讲述，在北京、广州、深圳等部分区域试点涨价，除冰杯、零食、附近外，其他商品长入涨价1元。

　　两周后，蜜雪冰城带着更“炸裂”的财务数据，再次向港交所提交了招股央求书。2024年前9个月，该公司竣事营收186.6亿元，濒临2023年全年的营收，并晋升为中国第一、寰球第一的现制饮品企业。

　　同样是百亿级营收，海底捞的东谈主均单价在100元阁下，瑞幸是15元阁下，蜜雪冰城只需6元。

　　尽管把新茶饮商业作念到极致，蜜雪冰城冲击IPO却总差了点运谈。

　　2022年9月，蜜雪冰城初次向中国证监会提交A股上市央求，2023年3月全面注册制扩充，该公司未能平移深交所审核，其初次上市尝试失败。2024年1月2日，蜜雪冰城转战港交所，见证了茶百谈敲钟，我方的报告材料在恭候中失效。如今，蜜雪冰城又回到了开始，同业者还有古茗、沪上大姨。

　　蜜雪冰城的火爆刚巧对应了近几年“消费下千里”的趋势，但跟着玩家增多，茶百谈、古茗、喜茶等品牌纷纷大举膨大，攻入下千里阛阓，集体卷廉价，直捣蜜雪冰城的闲逸区。强如“雪王”，反而逆势涨价，导致其 “性价比”的相对长板在变短。

　　2022年、2023年蜜雪冰城营收诀别同比增长了31.2%、49.6%，2024年前9个月增速则为21.2%，合座已在放缓。

　　当相对高端的奈雪的茶在消费升级的余光中敲钟，其最高市值一度高达约340亿港元，如今只剩不到20亿港元。中端的茶百谈在消费左迁的狂欢中成为“新茶饮第二股”，市值峰值高达200亿港元，如今跌至不及140亿港元。

　　此一时，成本阛阓该若何猜想以性价比取胜的蜜雪冰城呢？

　　供应链长与短：廉价为王，上新受限

　　新茶饮行业有的是造富故事，莫得的是造富别传。

　　蜜雪冰城首创东谈方针红超降生在河南的一个村子，1996年到河南财经学院读成东谈主教师公关文秘专科，技艺边念书边打工，并入辖下手创业卖克己刨冰。几经盘曲，粗浅的刨冰摊酿成了冷饮店蜜雪冰城，还兼作念餐厅。

　　穷东谈主家的孩子创业，要资源没资源，拼的是受苦才气。创业最倒霉的时候，张红超曾一度想跳楼，但预见父母戮力半生把孩子拉扯大，我方应该把借来开店的钱还上，才咬紧牙关坚抓下去。

　　也许是因为草根出身，自1997年诞生时，蜜雪冰城就在比拼廉价。要想赢利，只可靠边界取胜。正如张红超弟弟张红甫在创业日志写下的，“一定要量大，把这些用度摊到很低很低”。

　　为了作念到量大，蜜雪冰城采取加盟形状，我方当好供应商，让加盟商给我方打工。

　　但加盟形状又容易出品控问题。若是蜜雪冰城无法提供极具性价比的原料，那么出于赢利，加盟商很可能会暗暗到别处采购更低廉的原料，哪怕是质料差、致使过时的原料。

　　要堵上加盟商不错钻的症结，费时又吃力。单是一杯4元的柠檬水，蜜雪冰城就花了6年才作念好供应链体系。

　　蜜雪冰城一年要消费约5万吨柠檬，若产地莫得冷库，国产柠檬到5月就不成用，从海外入口的价钱翻倍。

　　于是在2020年9月，蜜雪冰城在中国最大柠檬产地四川安岳县全资竖立公司，通过当地配合社向农户收柠檬。这么一来，以前每年有5个月需要入口柠檬，咫尺镌汰到每年唯一2个月依赖入口。

　　咫尺，蜜雪冰城是中国现制饮品行业中少量数竣事加盟商饮品食材、包材及开垦100%从品牌方采购的品牌。据灼识盘问的论述，其提供给加盟商的饮品食材特殊60%为自产，在中国现制饮品行业中比例最高，其中中枢饮品食材为100%自产。

　　相较之下，2023年古茗需从外部采购各式商品和开垦，包括簇新生果、果汁、茶叶、乳成品及糖成品等原料、包装材料以及沏茶机、制冰机和冷冻柜等开垦，包括涵盖36个品种的簇新生果。

　　在10元价钱带以下，尚未有品牌能挑战“雪王”的性价比。2024年5月初，喜茶为12周年庆推出限时步履，10余款产物可使用买一送一券，其华夏价8元的“纯绿茶妍后”用券后只需4元一杯；5月27日，古茗低调在广东的门店卖过折后价为4元一杯的柠檬水，步履抓续时代唯一三个月。但前述两个品牌的廉价产物，名气与销量都远不如蜜雪冰城。

　　为了竣事极致性价比，雪王也必须作出采用，其采取的生果原料仅有十来种，均属于极易保存和运输的种类，其中簇新生果唯一柠檬、柑橘两种，毫不会像喜茶那样，分季采购朱颜草莓、巨丰葡萄等时令生果，空运黄皮等各地鲜果。

　　但廉价政策，也压制了“雪王”开发新品的空间，它频繁每个季度才有一两款新品。2023年、2024年前三季度，古茗诀别推出了130款、85款新品，平均每个月上新7至10款；茶百谈2023年上新48款产物，月均上新也有4款。而蜜雪冰城2013年推出首款现制果饮冰鲜柠檬水，10年曩昔，仍担当着中枢单品。

　　供应链不仅决定着茶饮品牌廉价的下限，也影响着膨大的速率和边界。

　　古茗在世界竖立了十六大仓储基地，溜达于华西、华中、华东、华南和江淮等地区，这亦然其近1万家门店的中枢溜达地。然则，因其供应链在华北等地区比拟消瘦，古茗致使尚未涉足北京、天津等推崇城市。与之对比，蜜雪冰城的门店已遍及中国31个省份。

　　天花板到底有多高？

　　蜜雪冰城的发展上限，取决于两个要素，一是在To C端，不错开设些许门店，二是在To B端，供应链的宽度和深度。因依赖加盟形状，蜜雪冰城向加盟商出售食材取得的营收历久孝顺总营收的七成。

　　竖立前10年，蜜雪冰城只开了1家店，从1000家到10000家，蜜雪冰城花了6年时代，再从万家门店增长到20000家，只是耗时两年。2024年，蜜雪冰城初次在港股央求IPO时，门店边界是36153家。本年元旦，蜜雪冰城给出的数据酿成了45282家，而在归拢赛谈上，限度2024年前9个月，排在第二的古茗门店也没到万家。

　　蜜雪冰城不休把新茶饮行业的天花板举高，但再高的天花板，终有绝顶。

　　2022年，东北证券给蜜雪冰城算了一笔账，那时其在河南郑州总开设了728家门店，异常于每十万东谈主门铺保有量为6家，是世界开店密度最大的地区。

　　假定蜜雪冰城在世界的门店密度都达到郑州的水平，14亿国东谈主对应的门店数目的表面极值是8.4万家，打七折是5.9万家，是以蜜雪冰城在世界的门店上限约6-8万家。

　　推行的情况更为复杂，各地都有我方强势的区域品牌，比如浙江有古茗，深圳有喜茶，不同地区用户的口味偏好不尽雷同，加上供应链难以触达交通未便的偏远地区等要素，东北证券最终给出了蜜雪冰城中期4.2万家存量门店的预测。

　　同庚，极海品牌监测平台通过加盟商的选址逻辑推算，给出更保守的谜底，即蜜雪冰城的最终门店边界将在3.13万至3.76万家之间。

　　蜜雪冰城对我方的门店极限自然更为热心。

　　据《误点 LatePost》报谈，蜜雪冰城曾邀请内行作念经营，基于东谈主口数据进行测算，若以 1.5 万东谈主开一家店测算，万店不错消散1.5 亿东谈主口。以中国五级城市平均住户百万东谈主测算，1.5 亿东谈主口即消散150个城市。世界有 687 个城市，意味着蜜雪冰城最多可开 4.5 万家店。

　　从蜜雪冰城现时的膨大速率来看，它在国内的膨大已接近上述极限值，且照旧在实行加密政策的前提下。

　　2008年，蜜雪冰城本心加盟商，1-2 公里范围内都不会有另一家蜜雪冰城门店，自后这个距离从容镌汰，从1公里降到 500 米、100 米，2021年干脆取消了区域保护轨制，只须有好位置就允许开新店。

　　遵循，郑州的百年德化风情购物公园近邻有31家蜜雪冰城门店，溜达在相距200米的范围内，异常于平均7米就有一家门店，可谓是“昂首不见俯首见”。

　　蜜雪冰城在门店密度处分上的失控，很猛进度是被行业所逼。蜜雪冰城屡用漂亮的营收数据，考证了加盟形状的“滚雪球”效应——门店越多，营收越高。这引得其他玩家接踵跟风，连喜茶、奈雪的茶等本来只作念直营的品牌，也都文告绽放加盟，遑论古茗、沪上大姨、甜啦啦等品牌抓续靠加盟膨大，搞得蜜雪冰城也为选址而慌乱，我方不开，别的品牌就会来抢。

　　正如“雪王”在招股书风险部分坦言，“咱们的竞争敌手，可能一经占据咱们新门店的梦想店址。”

　　蜜雪冰城忙着抢位置，其加盟商却越来越难赚到钱了。

　　2021年至2024年前9个月，蜜雪冰城的门店网罗诀别竣事约228亿元、307亿元、478亿元及449亿元的末端零卖额，平均单店末端零卖额诀别约为114万元、106万元、127万元、99万元，呈波动式下落趋势。

　　与此同期，蜜雪冰城新开设门店的毛利率历久低于原有加盟店的毛利率。2023年之前，两者进出2-3%，直到2024年上半年，新开设加盟门店才完成“逆袭”，比原有加盟店的毛利率微跳动0.5%。

　　古茗则呈现了相背的情况，论述期内，其新开加盟门店的毛利率，历久比现存加盟门店的高0.1%至3%。同样采取加密政策，古茗在招股书暗示，即使在其门店密度最高的城市，该等门店之间的平均距离仍权贵特殊加盟契约中律例的最小距离（频繁为50米）。

　　不外，合座来看，蜜雪冰城的毛利率与其他玩家并无彰着差距。论述期内，蜜雪冰城的毛利率诀别为31.4%、28.9%、30.3%及32.9%，略有波动，近三年有所回暖。古茗诀别为30.0%、28.1%、31.3%及30.5%，合座略有下落。沪上大姨的数据限度2024年前6个月，技艺其毛利率一直在增长，从“差生”追逐至行业平均水平，诀别为21.8%、26.7%、30.4%及31.2%。

　　另外，尽管在门店数目、营收和净利润等方面，古茗无法和“雪王”等量皆不雅，但2024年前9个月，有着9778家门店的古茗竣事的GMV（商品销售额）为166.08亿元，单店GMV约170万元，比蜜雪冰城要跳动不少。

　　招股书泄露，2021年至2024年前9个月，蜜雪冰城关闭的加盟门店数目诀别为577家、696家、1307家及1298家。其中，加盟商自行关闭的加盟店数目抓续加多，诀别为206家、264家、641家、714家。诚然数目在加多，但关闭门店在其合座门店中的占比并不高。

　　加盟店的褂讪增长关乎到蜜雪冰城的命根子，公司特土商量原加盟商“接盘”关闭的门店。招股书泄露，通过将门店转让予其他加盟商而退出的加盟商数目增长彰着，诀别为166名、412名、523名、554名。缠绵多家门店的加盟商数目同步加多，诀别为3585名、5382名、7041名及8292名。

　　除了同业拼杀，蜜雪冰城的天花板还取决于大环境。毕竟确立蜜雪冰城的，恰是消费左迁的大环境。

　　窄门餐眼数据泄露，限度2024年12月15日，奶茶饮品行业门店总额41.06万家，近一年新开店12.78万家，净增长少了1.78万家，意味着有特殊14万家奶茶店礼聘了关门。

　　另据弗若斯特沙利文论述，我国现制茶饮店行业边界在2018年至2023年的复合增长率为25.2%，2024年至2028年的复合增长率则预测下落为15.4%。

　　在国内卷到极限的蜜雪冰城，加速出海寻找增长点。咫尺其国内门店有40510家，海外门店有4792家，异常在东南亚阛阓，蜜雪冰城已成为当地最大的现制茶饮品牌。

　　莫得全能公式，幸运咖“学不会”

　　“蜜雪冰城公式”两个最中枢的重心：最广大的客户群，以及最完备的供应链。这条能开出万店的范式一经得到考证，但并不好复制。

　　摸着蜜雪冰城过河的品牌，莫得一个能班师上岸。

　　2022年，喜茶文告对非一线城市绽放加盟，并将10元以下的商品占旧例菜单的比例由0提高至4.7%，10—14元价位从2.2%提高到12.5%，15—19元从8.9%猛增到79.9%，25—29元仅剩3.1%，29元以上、20—24元的产物则销毁不见。

　　诚然喜茶放低形体，尝试下探至蜜雪冰城的闲逸区，但这并莫得所有改换喜茶的逆境。喜茶发布的上一份年度销售功绩为47亿元，停留在2020年。

　　就连蜜雪冰城本人，也莫得二次跑通万店公式。

　　被视作第二增长弧线的幸运咖，于今未能成为咖啡界的蜜雪冰城。

　　2017年起，蜜雪冰城接踵入局了咖啡和冷冻饮品行业，创立咖啡品牌“幸运咖”和冰淇淋连锁品牌“极拉图”。

　　幸运咖曾被张红甫委用厚望，提议 “五年内复制出一个蜜雪冰城” 的决策，要把幸运咖开进 “每个大学、每个县城、每个城市”。

　　在幸运咖的发展旅途上，不错看出蜜雪冰城公式的二次套用。

　　价钱上，幸运咖中枢产物的价钱频繁为5元至10元，好意思式咖啡为5.9元，拿铁咖啡系列产物6.9元，椰椰拿铁9.9元东谈主民币，比瑞幸的订价低得多。

　　为了压低成本，幸运咖门店面积小、座位少，主要集结鄙人千里阛阓。

　　中枢受众上，幸运咖对准学生、小镇后生，这些群体亦然蜜雪冰城的中枢决策用户。

　　关系词，限度2024年9月末，幸运咖的世界加盟门店数目唯一2900家阁下，与2023年进出不大，而瑞幸的门店数特殊2万家，极拉图的数据致使没被招股书说起。

　　受挫的不啻咖啡，还有果真莫得品牌声量的瓶装水。2022年9月，阛阓传出蜜雪冰城将入局瓶装水赛谈的音尘，其瓶装水“雪王爱喝水”主攻自然饮用水，每瓶售价为1-2元阁下。

　　暂不说“雪王爱喝水”能否与农夫山泉、怡宝等品牌竞争，把瓶装水放在奶茶店来卖，本人就有点匪夷所念念。

　　蜜雪冰城崛起于冰饮相对匮乏的年代，稳妥了天时地利东谈主和的上风。幸运咖、“雪王爱喝水”诞生的时候，地方赛谈已堕入极致内卷。

　　再加之，它们繁难蜜雪冰城与日俱增千里淀下来的王牌产物，这对一个新兴品牌是致命的流毒。即便有熟练的供应链、“雪王”的品牌力背书，依然不及以补足短板。

　　蜜雪冰城公式失灵的压根原因，在于外部环境一经大不雷同。而蜜雪冰城的IPO，可能也错过了它的故事最能打动东谈主心的节点。

　

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